Какие метрики считать онлайн-школе: 5 цифр вместо лайков

Короткий ответ: онлайн-школе достаточно пяти цифр — конверсия, средний чек, LTV (сколько клиент приносит за всё время), CAC (сколько стоит его привести) и отток. Главная проверка здоровья — соотношение LTV к CAC: распространённый ориентир — не меньше 3 к 1.

Большинство экспертов следят не за теми цифрами. Они радуются лайкам, охватам и подписчикам — а потом удивляются, почему денег нет. Лайки греют самолюбие, но ничего не говорят о здоровье бизнеса.

Продавать, не считая правильные метрики, — это вести машину с заклеенной приборной панелью. Вроде едешь, а сколько бензина, какая скорость и не перегрелся ли двигатель — загадка. И первый же серьёзный поворот заканчивается в кювете.

Разберём 5 цифр, которые реально показывают, жив ваш бизнес или умирает, — и главное соотношение, которое решает всё.

1. Конверсия (CR) — сколько из зашедших купили

Конверсия — это процент людей, которые сделали то, что вам нужно (купили), от всех, кто пришёл. Зашло 1000 человек, купили 30 → конверсия 3%.

Это лакмусовая бумажка вашего оффера и воронки. Низкая конверсия — проблема не в трафике, а в продукте, цене или том, как вы о нём говорите. Льёте больше людей в дырявое ведро — теряете больше. Сначала чините конверсию, потом масштабируйте трафик.

2. Средний чек (AOV) — сколько в среднем платит покупатель

Делим выручку на число покупок. Продали на 150 000 за 30 покупок → средний чек 5 000.

Это один из трёх рычагов выручки (вместе с трафиком и конверсией). Поднять средний чек часто проще всего: тарифы подороже, допродажи, комплекты. Тот же поток людей, но денег больше.

3. LTV — сколько клиент приносит за всё время

Вот метрика, которую новички вообще не считают, — и зря. LTV (пожизненная ценность) — это сколько денег приносит один клиент за всё время, а не за одну покупку.

Если человек купил курс, потом второй, потом подписку — его LTV в разы выше разовой продажи. Именно LTV отличает бизнес от подработки: вы зарабатываете не на сделке, а на отношениях. Чем выше LTV — тем здоровее бизнес и тем больше вы можете позволить себе потратить на привлечение.

4. CAC — сколько стоит привести клиента

CAC (стоимость привлечения) — сколько вы потратили, чтобы получить одного покупателя. Вложили в рекламу 30 000, получили 10 клиентов → CAC 3 000.

Сам по себе CAC ни о чём не говорит. Важен он только в паре с LTV (см. ниже). И считать его нужно отдельно по каждому каналу — тогда видно, какой источник приводит дешёвых клиентов, а какой сжигает бюджет. Неэффективные каналы отключаете, эффективные — масштабируете.

5. Отток (Churn) — сколько клиентов уходит

Churn — процент клиентов, которые перестали с вами работать (отписались от подписки, не покупают). Особенно важен, если у вас подписка или клуб.

Высокий отток — это дырявое ведро: сколько ни лей новых, всё вытекает. Часто дешевле и выгоднее снизить отток (удержать существующих), чем гнаться за новыми.

Главное соотношение: LTV должен быть ≥ 3×CAC

А теперь — цифра, которая важнее всех остальных по отдельности. Соотношение LTV к CAC.

Распространённый ориентир (из SaaS-практики): клиент за всё время должен принести хотя бы в 3 раза больше, чем стоило его привести. LTV ≥ 3 × CAC — бизнес здоров. Если LTV меньше CAC — вы доплачиваете за каждого клиента, это путь в банкротство, как бы красиво ни росла выручка.

Это соотношение объясняет, почему работа с LTV (повторные продажи, удержание) так важна: чем выше LTV, тем больше вы можете позволить себе потратить на привлечение и тем агрессивнее расти, обгоняя конкурентов, которые смотрят только на разовую продажу.

Считаете эти две цифры и их отношение — понимаете, здоров бизнес или болен. Не считаете — летите вслепую.

Каких цифр НЕ считать (ловушка тщеславия)

Отдельно — про метрики, которые приятно смотреть, но которые врут:

• Лайки и охваты. Миллион просмотров ≠ тысяча продаж. Это вершина воронки, а не деньги.
• Число подписчиков. Большая мёртвая база хуже маленькой активной.
• «Выручка» без учёта расходов. Пока не вычли комиссии, рекламу, налоги — это не прибыль.

Тщеславные метрики растут, а счёт пустеет. Меряйте то, что связано с деньгами, а не с самолюбием.

Где видеть все цифры, не считая вручную

Считать всё это в табличках вручную — мучительно и поэтому не делается. Метрики работают, только когда они перед глазами сами.

rercon показывает часть этих цифр без таблиц: заказы, выручку и базовую аналитику продаж, а аналитика трафика — какие источники приводят покупателей.

Оплата идёт через вашего платёжного провайдера (например, ЮKassa или Prodamus) — деньги поступают на ваш счёт, платформа не берёт процент с продаж.

Начать можно бесплатно: на тарифе «Вечный» — ссылки на оплату до трёх товаров, до 10 продаж или 30 000 ₽ в месяц, без абонентской платы.

Для расчётов пригодятся калькуляторы LTV и CAC.