Допродажи: апселл, кросс-селл и даунселл — как поднять чек, не ища новых клиентов

Короткий ответ: допродажи — это предложение «чуть больше» тому, кто уже покупает. Апселл — версия получше, кросс-селл — дополнение, даунселл — вариант попроще для сомневающихся, order bump — галочка на странице оплаты. Работают, когда предложение уместно и показано в нужный момент автоматически.

Привести нового клиента — дорого, долго и нервно: реклама, прогрев, борьба за внимание. А есть деньги, которые лежат прямо под ногами, и за ними не нужно никуда бежать. Это деньги от того, кто уже достал карту и готов платить.

Человек в момент покупки максимально «тёплый» — он уже принял решение, сомнения позади, доверие есть. Это идеальный момент предложить чуть больше. И если вы этого не делаете, вы буквально оставляете деньги на столе и машете им вслед.

Разберём три техники допродаж, которые поднимают средний чек, не требуя ни одного нового клиента.

Сначала — зачем это вообще

Вспомним формулу выручки: трафик × конверсия × средний чек. Допродажи качают третий рычаг — средний чек. И это самый дешёвый рычаг из трёх.

Чтобы поднять трафик, нужны деньги и время. Чтобы поднять конверсию, нужно переделывать оффер. А чтобы поднять чек — нужно просто предложить в правильный момент. Тот же клиент, та же сделка, но денег больше.

Плюс это качает LTV — сколько в сумме приносит один клиент за всё время. А именно LTV отличает «подработку на курсах» от бизнеса.

Теперь сами техники. Их три, плюс бонусный приём.

Апселл — «возьмите версию получше»

Апселл (up-sell) — это предложение более дорогой или продвинутой версии того же продукта.

Классика жанра — «хотите картошку побольше?». В курсах это выглядит так:

• Базовый курс → тариф с обратной связью и разборами.
• Курс в записи → версия с личным сопровождением и созвонами.
• Один модуль → полная программа целиком, выгоднее.

Человек уже решил учиться у вас. Логичный вопрос: «а хотите по максимуму?». Часть скажет «да» — и ваш чек вырос, а работы почти не прибавилось.

Лучше всего апселл работает прямо на этапе выбора тарифа: три варианта, где средний и старший подсвечены как «выбор большинства» и «всё включено».

Кросс-селл — «к этому отлично подойдёт»

Кросс-селл (cross-sell) — предложение сопутствующего продукта, который дополняет основную покупку.

Это «к бургеру возьмёте колу?». В обучении:

• Купил курс по таргету → предложите курс по копирайтингу (объявления-то писать надо).
• Взял курс по запуску магазина → шаблоны и чек-листы в довесок.
• Прошёл основную программу → клуб с поддержкой на месяц.

Кросс-селл хорош тем, что не конкурирует с основной покупкой, а усиливает её. Человек получает более полное решение, вы — больший чек.

Особенно мощно работает комплект (бандл): «возьмите два курса вместе со скидкой». Клиенту выгоднее, чем по отдельности, а вы продали сразу два продукта.

Даунселл — «не готовы? Вот вариант попроще»

Даунселл (down-sell) — предложение более бюджетной версии тем, кто отказался от основной.

Человек посмотрел на дорогой тариф и засомневался. Вместо того чтобы отпустить его навсегда, предложите что-то меньшее и дешевле: мини-курс, отдельный модуль, запись без сопровождения.

Логика простая: лучше получить с человека меньше, чем ноль. А ещё даунселл превращает «нет» в «да» — и теперь это ваш клиент, которому вы потом продадите основной продукт.

Даунселл — это страховка от потерянных продаж. Не каждый готов на большой чек прямо сейчас, но почти каждый готов на маленький шаг.

Бонус: order bump — мелочь в момент оплаты

Order bump — это маленькое допредложение прямо на странице оплаты, в один клик, галочкой. «Добавить шаблоны за +490 ₽?», «Добавить разбор вашего случая?».

Сумма небольшая, решение мгновенное, человек уже вводит данные карты. Конверсия таких допок высокая именно из-за момента и копеечной (на фоне основной покупки) цены. Мелочь, а на потоке набегает ощутимо.

Когда и где предлагать — это важнее, чем что

Допродажа, сделанная не вовремя, раздражает. Сделанная вовремя — воспринимается как забота. Главные моменты:

• На выборе тарифа — апселл (три варианта).
• На странице оплаты — order bump (галочка-допка).
• Сразу после оплаты — кросс-селл и апселл («спасибо за покупку! к ней отлично подойдёт…»). Человек на пике доверия и эйфории — идеальный момент.
• При отказе — даунселл (предложить вариант попроще).
• Позже, письмами — кросс-селл по базе: «вы прошли курс А, для вас есть Б».

Ключевое: допродажа должна быть уместной. Предлагать надо то, что логично дополняет покупку, а не «купи ещё хоть что-нибудь».

Почему вручную это не работает

В теории всё красиво. На практике эксперт физически не может в момент каждой покупки вовремя написать каждому клиенту «а возьмите ещё вот это». Через 30 продаж он сходит с ума, через 300 — сдаётся.

Допродажи работают только тогда, когда они автоматические: система сама показывает нужный апселл на выборе тарифа, сама добавляет order bump на оплате, сама шлёт пост-продажное предложение и письмо с кросс-селлом по базе. Без вашего участия, на каждом клиенте, всегда.

Где это уже встроено

rercon встраивает допродажи в путь покупателя: допродажи в форме заказа и после оплаты, промокоды и накопительная скидка, письма после покупки.

Оплата идёт через вашего платёжного провайдера (например, ЮKassa или Prodamus) — деньги поступают на ваш счёт, платформа не берёт процент с продаж.

Начать можно бесплатно: на тарифе «Вечный» — ссылки на оплату до трёх товаров, до 10 продаж или 30 000 ₽ в месяц, без абонентской платы. Допродажи входят в тариф «Про», который можно один раз включить на 7 дней без карты.